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十年景區(qū)行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)  易景通,更懂景區(qū)的服務(wù)商
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淺談從武林門派的角度看如何去做景區(qū)的聚焦定位

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    今天與一位旅游界的老前輩聊天,講述了從事旅游行業(yè)十年來的一些經(jīng)歷。趁著這個思路,梳理了當(dāng)下的想法與總結(jié),以下觀點(diǎn)均為個人見解,認(rèn)同的歡迎點(diǎn)贊,不認(rèn)同的也歡迎大家指正,一起交流。

    當(dāng)下很多景區(qū)認(rèn)為旅游不好做,很難做。如果從十年前的旅游市場與現(xiàn)在的旅游市場對比這個角度出發(fā),我認(rèn)為這句話沒毛病。

     但是沒有哪個行業(yè)與市場是固定的,如今各個行業(yè)的市場已經(jīng)分工非常明確,不是旅游不好做,而是你所認(rèn)為的旅游市場不好做。

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     在中國景區(qū)協(xié)會主辦的一次工作交流會上,有幸與一些設(shè)備廠商一起交流。在飯桌上聊到,河南的某個景區(qū),跟著張家界大峽谷玻璃橋的熱潮,投資1000多萬新建了一座玻璃橋。春節(jié)15天時間,盈利4000多萬收入。

    說到這可能很多人認(rèn)為同質(zhì)化的產(chǎn)品沒什么可吹的,也有人會說數(shù)據(jù)中會稍有水份,但是我想表達(dá)的是其實(shí)景區(qū)并不像某些人說的,是重資產(chǎn)、回報(bào)周期長的行業(yè):在關(guān)鍵的時間節(jié)奏點(diǎn),掌握好方法與技巧,運(yùn)營景區(qū)也是可以快速回收資本的。

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      上月在拜訪一位江西的景區(qū)老總,他原來在杭州做房地產(chǎn)生意,后來返回家鄉(xiāng)做旅游,建景區(qū)。在他做景區(qū)的過程中,明顯感覺到旅游景區(qū)背后還需要一個強(qiáng)大的后市場。相對于房地產(chǎn)行業(yè),景區(qū)需要的配套后市場與人才太缺了。以前做房地產(chǎn),只要有塊地,其他的都會有專業(yè)的公司來操盤運(yùn)作,形成了一條成熟的產(chǎn)業(yè)鏈。

     我想未來中國的旅游市場,一定也會往這個方向發(fā)展。因?yàn)槲覀兟糜涡袠I(yè)在整個中國的歷史太短了,歷史的發(fā)展永遠(yuǎn)都是那么驚人的相似,市場永遠(yuǎn)都是遵循優(yōu)勝劣汰的規(guī)則。隨著時間的沉淀,旅游景區(qū)服務(wù)后市場正在慢慢的發(fā)芽與成長。

     這也是這么些年本人的堅(jiān)守與奮斗,希望做一套屬于景區(qū)人的票務(wù)系統(tǒng)的初心,讓我感受到這個行業(yè)需要我們。正是這份熱愛,讓我們與景區(qū)相連在了一起。

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     令我感觸最深的是原來一家做美食節(jié)活動的公司,在轉(zhuǎn)型專注做景區(qū)爆點(diǎn)活動策劃后,只要景區(qū)稍微有一點(diǎn)吸引力基本一推就爆。

     相對于其他成熟的產(chǎn)業(yè),旅游行業(yè)潛在的機(jī)遇還是非常大的。但是在發(fā)展的這過程中,活下來的一定是帶有聚焦屬性的公司,無論是景區(qū)還是旅行社。

     最近專注聚焦做親子游板塊的平臺遍地開花,做得風(fēng)生水起。他們的客戶粘性非常強(qiáng),依靠周邊城市內(nèi)的精準(zhǔn)粉絲,一年可以做十幾個億的流水,活的相當(dāng)滋潤。

     一旦聚焦精準(zhǔn),從產(chǎn)品到營銷跟隨聚焦、定位出發(fā),俘獲的這些精準(zhǔn)客戶踢都踢不走,忠誠度非常高。如果同時有個做大而全的平臺要來切親子板塊的蛋糕,幾乎是不可能的。

     景區(qū)也是一個道理,為什么要打價格戰(zhàn),因?yàn)榫皡^(qū)同質(zhì)化,沒主題沒文化,剩下的只能打價格戰(zhàn)來撬動市場。

     有些景區(qū)做營銷做市場感覺很被動,不放低價旅行社根本推不動。我個人認(rèn)為這個本質(zhì)問題還是在于景區(qū)本身,因?yàn)楸旧懋a(chǎn)品很一般,在游客選擇旅游線路的時候,只能靠高利潤來吸引旅行社幫忙推薦。

     如果我們的產(chǎn)品好,有自己聚焦的點(diǎn),市場推動效果是完全相反的,根本是不需要旅行社主動去推薦,而是游客選擇哪家旅行社報(bào)名而已。

    這樣主動來把控市場,才能把市場的主導(dǎo)權(quán)拿回來,營銷才會做得輕松。所以做景區(qū)還是得遵循產(chǎn)品為王,營銷為皇,基于營銷出產(chǎn)品,圍繞產(chǎn)品做營銷的思路。

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     很多景區(qū)在問,到底如何聚焦,如何定位?我打個粗暴的比喻吧,我們可以把建設(shè)景區(qū)看做是創(chuàng)建一個門派,創(chuàng)建一門武功,創(chuàng)建一個旅游景區(qū)當(dāng)中的細(xì)分標(biāo)簽。

     天下武功出少林,但是從少林功夫當(dāng)中可以演變出很多不同的派數(shù),有的擅長棍法,有的擅長劍法。

     這個就看你景區(qū)自身的哪項(xiàng)資源比別人稍微好那么一點(diǎn)點(diǎn),我們把他挖掘出來,深挖放大,做到天下第一。所有的產(chǎn)品細(xì)節(jié)、品牌營銷、配套設(shè)施都圍繞這個點(diǎn)展開打造,這樣差異化不就出來了嗎?

     當(dāng)然我們尋找自身資源點(diǎn)的時候,挖掘越細(xì)越好。就像劍法,已經(jīng)有人拿下第一了,那么我們可以在劍法中又去細(xì)分,另創(chuàng)門派,練到短劍第一。一旦拿到細(xì)分市場的頂端地位,景區(qū)的IP,景區(qū)的文化,自然就來了。市場的規(guī)律永遠(yuǎn)都只會記住那位第一名。當(dāng)然看這個第一,自身是如何去定位,你的第一范圍與覆蓋的人群有多廣,市場就有多廣。

      這里又不得回歸到營銷來,我們不能去瞎琢磨第一,還是得先搞清楚市場的人群痛點(diǎn)與覆蓋半徑:如果創(chuàng)辦一個順風(fēng)耳第一,周圍全是聾子,那不荒廢了一身好功夫?
      好的產(chǎn)品加上正確的營銷思路,一定會有四兩撥千斤的效果。未來的市場一定會更加殘酷。練好基本功的同時,還是要創(chuàng)立一個屬于自己獨(dú)特的武功,獨(dú)特的標(biāo)簽,你的游客才會記住你,景區(qū)的發(fā)展也會有明確的方向,與清晰的思路。


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